De overtuigingstechnieken van Cialdini
Overtuigen is de sociale invloed op overtuigingen, houding, intenties, motivaties en gedrag. Het is een vorm van manipulatie gebaseerd op commitment die gedachten en gedragingen kan veranderen. Overtuigingstechnieken, bijvoorbeeld van Cialdini, gebruiken woorden om andere mensen te beïnvloeden en de gewenste veranderingen te bereiken.
Robert Cialdini valt op tussen de deskundigen op het gebied van overtuiging. Hij is een psycholoog uit de Verenigde Staten die verschillende overtuigingstechnieken in zes fundamentele principes heeft onderverdeeld.
Om hiertoe te komen, werkte Cialdini als verkoper van gebruikte auto’s, in liefdadigheidsorganisaties, marketingbedrijven en andere soortgelijke banen.
Terwijl hij werkte, zette hij zijn kennis van psychologie in de praktijk in om zijn efficiëntie te bewijzen terwijl hij undercover-experimenten uitvoerde. Hieronder bespreken we elk van de zes principes waarop Cialdini zijn overtuigingstechnieken heeft gebaseerd.
De overtuigingstechnieken van Robert Cialdini zijn geïntegreerd in zes fundamentele principes: betrokkenheid, wederkerigheid, sociaal bewijs, autoriteit, sympathie en schaarste.
De overtuigingstechnieken van Cialdini
Betrokkenheid en consistentie
De invloed van het principe van consistentie is gebaseerd op de wens om een persoon te zijn en te lijken met standpunten en gedragingen die consistent zijn in de tijd.
Volgens dit principe zullen mensen eerder bereid zijn om een vereiste te accepteren als het overeenkomt met hun inzet. Enkele van de bekendste technieken van dit principe zijn “voet-tussen-de-deur” en “lage bal.”
De ‘voet-tussen-de-deur’-techniek bestaat uit het vragen om een kleine betrokkenheid van de persoon. Het moet niet te veel kosten zodat ze het erover eens zijn en het moet gerelateerd zijn aan ons doel.
Zodra ze ons verzoek hebben aanvaard, vragen we om iets anders met een hogere mate van betrokkenheid, wat het verzoek is dat we in de eerste plaats echt wilden. Als de persoon ons verzoek weigert, lijken ze onsamenhangend.
In de lage baltechniek verwijderen we, zodra er een deal is op basis van bepaalde voorwaarden, die basis en introduceren we nieuwe voorwaarden die minder wenselijk zijn.
Omdat men echter al hadden geaccepteerd, neigt men ertoe om de tweede reeks voorwaarden te accepteren. Dit is een van meest efficiënte overtuigingstechnieken van Cialdini die er zijn.
Wederkerigheid
Normaal gesproken voelen mensen zich genoodzaakt om gunsten terug te geven. Wederkerigheid verwijst naar de behoefte die mensen hebben om het evenwicht in sociale relaties te herstellen. En dus voelen we, wanneer we iets ontvangen, de drang om iets terug te geven in ruil daarvoor.
Als we informatie van iemand willen krijgen, is de eenvoudigste strategie om hen eerst iets persoonlijks over onszelf te vertellen. Het kan een kleine bekentenis of een ander soort informatie zijn. Daarna zal deze persoon de verplichting voelen om iets terug te zeggen.
Mensen hebben de neiging om anderen op dezelfde manier te behandelen als zij worden behandeld, en deze valkuil maakt plaats voor enkele van de meest efficiënte overtuigingstechnieken van Cialdini. Het toepassen van dit principe is eenvoudig.
Een duidelijk voorbeeld hiervan is wanneer we een onverwacht geschenk of een exclusieve korting geven. Hoe meer de persoon het geschenk ziet als iets persoonlijks en attents, hoe groter de invloed van dit psychologische mechanisme. In principe bestaat dit principe uit het geven van iets om de ander de gunst te laten wederkeren.
Sociaal bewijs of consensus
Over het algemeen hebben mensen de neiging een gedraging te valideren wanneer een groot aantal mensen dit ook doet. Ze denken dat als iedereen het doet, er iets goeds aan moet zijn. Ze doen het om zich geaccepteerd te voelen.
Alle mensen vinden het prettig om zich geaccepteerd te voelen in een groep en ze denken dat het op dezelfde manier handelen als de rest hun kans op fouten maken laat verminderen.
Dit psychologische mechanisme verklaart waarom we ons vaak aan de consensus houden. We hebben de neiging om iets te accepteren als anderen het al hebben geaccepteerd en het te verwerpen als anderen het eerder hebben verworpen.
De toepassing komt vaak voor. Als we een product zien dat goede recensies heeft ontvangen, is de kans dat we het kopen groter. Maar ook wanneer we een merk zien dat veel volgers heeft op de sociale media zullen we het sneller volgen.
Autoriteit
Volgens het principe van autoriteit zijn we geneigd onszelf te laten overtuigen als we onder druk worden gezet door een gezagsfiguur. Dit is niet gerelateerd aan machtsmisbruik, maar meer gerelateerd aan de aura van geloofwaardigheid en de status die de autoriteit heeft.
We zijn geneigd te geloven dat degenen die leidinggevende posities bekleden een meer diepgaande kennis, meer ervaring of meer recht hebben om hun mening te geven .
Het autoriteitsbeginsel is van toepassing op twee hoofdelementen: hiërarchie en symbolen. Hiërarchie is gebaseerd op de overtuiging dat mensen die hogere posities bereiken meer kennis en ervaring hebben dan de rest. Aan de andere kant geven symbolen geloofwaardigheid (zoals politie-uniformen, de jas van een dokter of verschillende academische titels).
Een voorbeeld hiervan is wanneer een beroemdheid een product aanbeveelt of een idee verdedigt, zelfs als datgene wat ze promoten niet direct gerelateerd is aan hun beroep. Een duidelijk voorbeeld hiervan is acteur Hugh Laurie, die Dr. House speelde. Hij promoot medische producten, ook al is hij geen echte dokter.
Leuk vinden
Door een band van sympathie en een mate van overeenkomst op te bouwen, is het gemakkelijker om iemand te overtuigen. Het principe van ‘leuk vinden’, ook wel bekend als genegenheid, plezier of sympathie, signaleert iets dat op het eerste gezicht eenvoudig lijkt.
We laten onszelf beïnvloeden door mensen die we leuk vinden en we worden minder snel beïnvloed door mensen die we niet leuk vinden.
Schoonheid, overeenkomsten, bekendheid, complimenten en vleierij zijn enkele van de factoren die leuk vinden veroorzaken en ons verleiden.
Het gebruik van modellen en beroemdheden in publiciteit is gebaseerd op sympathie en bekendheid. In de politiek zien we dat politici proberen aan te tonen dat ze dezelfde problemen hebben als de rest van de gemeenschap.
Schaarste
Er is een duidelijke neiging om te geloven dat er genoeg middelen voor iedereen zijn. Wanneer een middel echter schaars is, denken we dat deze waardevoller is. Tijd of toegankelijkheid kan de schaarste van het product of de dienst beperken. Over het algemeen genereert de perceptie van schaarste de vraag.
Beperkte tijdsaanbiedingen, zoals kortingen of beperkte oplagen, zijn echte toepassingen van dit principe. Hoe moeilijker het is om iets te krijgen, des te waardevoller het wordt voor het publiek. Hetzelfde geldt voor verbod. Als een object verboden is, verhoogt dit de belangstelling van het publiek. Het duidelijkste voorbeeld hiervan zijn drugs.
De overtuigingstechnieken van Cialdini die we hier hebben gezien, worden uitgebuit door publiciteitscampagnes om te krijgen wat ze van ons verlangen. Nu we deze technieken kennen, kunnen we ze identificeren en hun invloed op ons controleren.