Het experiment van Deutsch en Krauss

11 maart, 2021
Onderhandelen is vaak een zeer moeilijke kunst. In dit artikel kijken we naar het experiment van Deutsch en Krauss.

Het meest interessante aan het experiment van Deutsch en Krauss is dat het ons laat zien hoe mensen elkaar als een rivaal of een bedreiging beschouwen als ze dezelfde doelen hebben. Degenen die in staat zijn om elkaar als bondgenoten te beschouwen, vergroten de kans dat beide partijen zullen winnen.

Onderhandelen is een kunst die we allemaal wel eens beoefenen. Het heeft niet alleen te maken met commerciële zaken, maar ook met de manier waarop we met al onze verplichtingen en plichten jongleren. Het experiment van Deutsch en Krauss richt zich vooral op de onderhandelingen en de patronen die die onderhandelingen bepalen.

Onderzoekers Morton Deutsch en Robert Krauss (Engelse link) gingen op zoek naar de reden waarom onderhandelingen die mensen voeren vaak mislukken. Dankzij het experiment van Deutsch en Krauss is vastgesteld dat twee factoren het succes of falen van interpersoonlijke onderhandelingen bepalen: communicatie en bedreiging.

Ze bevestigden ook dat er twee manieren zijn om te onderhandelen: coöperatief en competitief. Bij de eerste zullen beide partijen enig voordeel behalen, maar ze zullen op sommige gebieden ook moeten toegeven. Bij de tweede wordt de inzet zo verhoogd dat er absolute winnaars en absolute verliezers zijn.

Laten we eens kijken hoe het experiment van Deutsch en Krauss tot die conclusies is gekomen.

Eenheid is verscheidenheid, en verscheidenheid in eenheid is de hoogste wet van het universum.

Isaac Newton

Twee mannen zitten op een kantoor te praten

Het eerste experiment van Deutsch en Krauss

Het eerste experiment van Deutsch en Krauss heeft een spel voor twee personen in het leven geroepen. Beiden zijn eigenaar van een vrachtwagenbedrijf.

Het doel is om zoveel mogelijk ritten te maken tussen punt A en punt B. Er zijn twee wegen: een korte en een lange. De korte weg gaat echter maar in één richting en kan slechts door één vrachtwagen tegelijk worden bereden.

Aan het einde van de korte weg is er een deur. Deze blijft gesloten tot de vrachtwagen aan de terugweg is begonnen. De twee mensen die deelnemen aan het spel hebben geen mogelijkheid om met elkaar te communiceren. Ze moeten elkaars acties interpreteren aan de hand van hoe ze spelen.

In de eerste serie experimenten ontdekten de onderzoekers dat de deelnemers het spel speelden door de mogelijkheden van hun rivaal te blokkeren.

Ze gebruikten de deur als een middel om hun tegenstander te dwingen de lange route te gebruiken en een voordeel te behalen. Door op deze manier te spelen, behaalden beide spelers slechts kleine winsten.

De tweede en derde experiment van Deutsch en Krauss

In het tweede deel van het experiment van Deutsch en Krauss bleven de regels in principe hetzelfde, maar er werd een koptelefoon geïntroduceerd.

Hierdoor konden beide spelers met elkaar communiceren om het spel vloeiender te maken. Hoewel ze in staat waren om te communiceren, deden ze dat echter niet. De resultaten waren dus over het algemeen hetzelfde als in het eerste experiment.

Voor het derde experiment introduceerden Deutsch en Krauss een nieuw element. Nu zouden de spelers met elkaar moeten praten om de activiteit voort te zetten. Het maakte niet uit wat ze zeiden, het belangrijkste is dat ze moesten blijven communiceren.

Het resultaat van het derde experiment was gevarieerd. In sommige gevallen maakte de gedwongen communicatie het mogelijk om minimale afspraken te maken, wat hen beiden hielp om hun winst te vergroten. In andere gevallen had het geen effect en was de winst minimaal, net als bij de eerste twee experimenten.

Conclusies van het experiment

Het experiment van Deutsch en Krauss toonde aan dat er twee onderhandelingsstijlen waren. De eerste, zoals we hierboven al zeiden, is de coöperatieve stijl.

De belangrijkste kenmerken zijn een hoger niveau van communicatie, samen met vriendelijkheid en goede wil. Ze probeerden de inspanningen te coördineren en beschouwden de tegenstrijdige belangen als een op te lossen probleem en niet als een bedreiging.

De tweede stijl is de competitieve stijl. In deze methode probeert de communicatie die ze hebben de ander te dwarsbomen. De communicatie wordt eenvoudigweg gebruikt als een wapen om de tegenstander te verwarren of te misleiden. Dit elimineert uiteindelijk elke vorm van vertrouwen en is dus een obstakel voor het maken van afspraken.

Als er concurrentie in het spel komt, moeten de deelnemers meestal twee keer zo hard werken. Ze verdelen het werk niet en profiteren niet van de capaciteiten van de ander, zoals ze dat wel zouden doen in het coöperatieve model. De meningsverschillen en pogingen om de tegenstander te neutraliseren beperken ook hun winst.

Rekening houdend met alle bevindingen toont het experiment van Deutsch en Krauss aan dat mensen over het algemeen de neiging hebben om een competitieve onderhandelingsstijl aan te nemen. Het belangrijkste voor hen is om de ander te verslaan – het wordt zelfs belangrijker dan hun eigen winst.

Als gevolg daarvan zal een eventuele overwinning zeer beperkt zijn. Als er wordt samengewerkt, wordt een deel van de winst kwijtgescholden, maar er is minder inspanning nodig en een gedeeltelijke overwinning is gegarandeerd.

Quintar, A., Vio, M., & Fritzsche, F. (2001). Sociedad informacional y nuevas tecnologías urbanas: entre la competencia y la cooperación. EURE (Santiago), 27(82), 101-113.