Leer meer over de psychologie van overreding

september 5, 2019
In dit artikel zullen we de meest relevante overredingsstrategieën in de sociale psychologie met je delen, die kunnen worden gebruikt om een verandering in iemands houding te bewerkstelligen.

Welkom in de wereld van de psychologie van overreding. Sinds vele jaren bestudeert de sociale psychologie overredingsmethoden die kunnen worden gebruikt om de houding van mensen te veranderen en om mensen aan te moedigen om zich op een bepaalde manier te gedragen.

Dit onderzoek is niet alleen bedoeld om bijvoorbeeld aantrekkelijke reclamecampagnes te helpen creëren, maar ook om veranderingen richting een gezonde en juiste houding te bevorderen.

Het definiëren van houding

Eagle en Chaikin definiëren houding als een ‘psychologische neiging die de evaluatie van voorkeur of afkeur impliceert’. Het begrip houding wordt in het algemeen vertegenwoordigd door aspecten van valentie (positief of negatief karakter van een object) en intensiteit (de gradatie van genoemde valentie).

Over het algemeen is houding normaal gesproken positief of negatief. Het kan echter ook neutraal of onverschillig zijn. Volgens Rosenberg en Hovland zou houding uit drie componenten bestaan:

  • Affectieve component – gevoelens van plezier en afkeer.
  • Cognitieve component – overtuigingen, meningen en ideeën.
  • Cognitief-gedragscomponent – gedragsintenties of acties.

Op het gebied van sociale psychologie hebben experts aangetoond dat er verschillende technieken of strategieën zijn die proberen houdingen te veranderen. Hier volgen er een paar:

  • Strategieën die een directe ervaring met de houding inhouden.
  • Door prikkels opgewekte strategieën, zoals de cognitieve dissonantietheorie met zijn paradigma van afgeleide zelfvoldoening. Een ander voorbeeld zou de verandering in houding zijn ten opzichte van relatief gedrag wanneer we externe beloningen introduceren. Dit resulteert in een vermindering van onze interne motivatie.
  • Sociaal bepaalde strategieën, waar we het hierna over zullen hebben.

Het is belangrijk om te weten hoe deze overredingstechnieken houdingen proberen te veranderen. Waarom? Omdat we ons dan bewust zullen worden van hoe de media ons proberen te overreden om acties uit te voeren waar we niet eens over nadachten.

Iemand proberen te overreden

De psychologie van overreding

Er zijn bepaalde variabelen die cruciaal zijn in de psychologie van overreding om veranderingen in de houding van mensen teweeg te brengen. Dergelijke variabelen zijn:

  • De aantrekkelijkheid en de geloofwaardigheid van de bron.
  • Is de boodschap rationeel of meer emotioneel?
  • Of de informatie met voorbeelden wordt gepresenteerd.
  • Het eigen geloof van de ontvanger.

Er zijn daarnaast ook technieken die speciaal zijn ontworpen om het gedrag van mensen te beïnvloeden. De belangrijkste zijn de volgende:

Technieken gebaseerd op vriendschap of vriendelijkheid

Leuk gevonden worden

Deze techniek in de psychologie van overreding is gebaseerd op ‘leuk gevonden te worden’ door anderen en sympathiek te zijn, zodat anderen eerder bereid zijn om aan onze verzoeken te voldoen.

Een voorbeeld hiervan is het selecteren van een fysiek aantrekkelijke man of vrouw voor de public-relations van een nachtclub, of erg aardig en beleefd zijn als we eigenaar van een restaurant zijn en we willen klanten aantrekken. Wanneer mensen aantrekkelijkheid in anderen zien, denken ze alleen al door het halo-effect dat wat zij aanbieden even aantrekkelijk zal zijn.

Zelfpromotie

Dit wordt gedaan door onze eigen uitstraling te verbeteren, positieve verbale signalen af te geven (door middel van bijvoorbeeld een glimlach, iemand recht in de ogen kijken, enz.), en ons te associëren met feiten of dingen die onze doelgroep leuk vindt.

Een voorbeeld zou kunnen zijn om een bekende schrijver uit te nodigen om een presentatie te geven in je boekenwinkel zodat mensen naar hem komen luisteren en hopelijk boeken kopen terwijl ze in je winkel zijn.

Vleierij

Deze methode richt zich op andere mensen. Het bestaat uit het vleien en het eens zijn met de doelgroep, evenals het weggeven van onder andere gratis geschenken.

Technieken gebaseerd op toewijding of verbinding

Een voet tussen de deur

Bij deze methode wordt iemand bewogen om een klein eerste aanbod of voorstel te accepteren, om de kans te vergroten dat er daarna een lucratievere aankoop of deal zal plaatsvinden.

Denk bijvoorbeeld aan het aanbieden van gratis parfummonsters zodat het publiek voelt dat ze iets verschuldigd zijn aan het bedrijf. Vervolgens gaat het publiek akkoord om een volle fles van deze of een andere parfum te kopen.

Lagere aanbiedingen

In dit geval wordt de klant zeer goed bediend, maar na acceptatie van een aanbod, doet er zich een ‘onvoorziene’ gebeurtenis voor die dwingt tot aanpassing van de voorwaarden. Aan het eind is de verkoper veel beter af dan de koper. Ondanks dit alles accepteert de koper echter de deal, ondanks de wijziging van de oorspronkelijke voorwaarden.

Bijvoorbeeld, een verkoper biedt ons een computer met een computerhandleiding, een draadloze muis en tekstbewerkingssoftware. Ineens vertelt de verkoper dat de software niet meer is inbegrepen, maar de rest van de genoemde items wel. Daar we de eerdere aanbieding al hadden toegezegd, zullen we waarschijnlijk toch de koop sluiten.

Lokaas en wijziging

In dit geval kondigt de verkoper of de advertentie een product aan tegen een zeer aantrekkelijke prijs. Wanneer we het echter willen gaan kopen, is het uitverkocht of is het toch niet zo goed als we dachten. Omdat we al in ons hoofd hebben zitten dat we dit artikel wilden kopen, vergroot dit de kans op een verkoop.

Dit komt vaak voor, zelfs als dit betekent dat we meer betalen dan we oorspronkelijk van plan waren, of we kopen iets dat er op lijkt maar dat een lagere kwaliteit heeft.

Een voorbeeld hiervan is bijvoorbeeld een winkelcatalogus met het nieuwste speelgoed dat ons kind echt wil hebben. We haasten ons naar de winkel om het te kopen, maar wanneer we daar aankomen zien we dat het product is uitverkocht. Er is nog wel een ander product dat er op lijkt, maar het is niet helemaal wat we wilden.

Technieken op basis van wederkerigheid binnen de psychologie van overreding

Klap in het gezicht

Deze techniek bestaat uit het beginnen met een extreem verzoek. Het voor de hand liggende antwoord van de tegenpartij zal zijn dat het afgewezen wordt. Zodra deze het verzoek echter afwijst, wijzig je je verzoek of aanbod dat kleiner is, maar naar wat je eigenlijk om te beginnen in je hoofd had.

Bijvoorbeeld, vraag je baas om een salarisverhoging van bijna het dubbele van je huidige salaris. Als je baas dan nee zegt, verlaag je het bedrag naar een veel plausibeler bedrag. Hoogstwaarschijnlijk zal je baas door de regel van wederkerigheid het nieuwe bod uiteindelijk accepteren.

“En dat is nog niet alles….”

Een eerste voorstel wordt gedaan, maar voordat de persoon ja of nee zegt, wordt er nog een extra stimulans gegeven om het allemaal nog aantrekkelijker te maken. Een voorbeeld hiervan is bijvoorbeeld een telefoonmaatschappij die ons een contract aanbiedt en dan ‘plotseling’ besluit om ons ook een vaste telefoon erbij te geven.

Een schouderklop

De hele theorie is hier gebaseerd op het aangaan van een relatie met de persoon waar we ons op richten. Het idee is dat deze persoon zich dan verplicht zal voelen om onze verzoeken of aanbiedingen te accepteren.

Een vriendelijke conversatie

Technieken gebaseerd op schaarste binnen de psychologie van overreding

Spelen dat iets moeilijk te krijgen is

Dit is wanneer je suggereert dat iets moeilijk te vinden of te krijgen is zodat het aantrekkelijker lijkt en om de kans op acceptatie te vergroten. Dit is heel gebruikelijk in romantische relaties. Hoe moeilijker het is om bij iemand te zijn, hoe aantrekkelijker het ons lijkt.

Deadline

Er wordt een periode vastgesteld waarna het product niet langer beschikbaar is. Een klassiek voorbeeld is Black Friday.

Andere tactieken binnen de psychologie van overreding

  • Nieuwsgierigheid opwekken. Het is de bedoeling om de aandacht van de doelgroep te trekken om geen automatische afwijzing te krijgen.
  • Anderen in een goed humeur brengen. Entertain de persoon die het bericht gaat ontvangen, met de bedoeling dat deze zich goed zal voelen. Dit verkleint de kans dat hij of zij het bericht zal afwijzen.
  • Klachten. Probeer overredingskracht om de houding van anderen die ontevredenheid, ongenoegen of wrok uiten, te veranderen. Er is vastgesteld dat vrouwen meer en specifieker klagen. Ook zijn ze gevoeliger voor de klachten van hun naasten.

Conclusie

Overal worden we voortdurend gebombardeerd met overredingstechnieken. In onze samenleving is het belang van overreding en het veranderen van de houding van mensen een doelstelling de media, bedrijven en politici gebruiken om ons producten en ideeën te verkopen die we niet nodig hebben in ons leven. Producten die we niet van plan waren te kopen.

Door vertrouwd te raken met de psychologie van overreding en de technieken die gebruikt worden om onze houding te veranderen, worden we meer bewust van al hun trucs, zodat we niet steeds in de val lopen. Vaak proberen ze ons niet alleen te manipuleren om een aankoop te doen, maar ze proberen ook om onze gegevens kosteloos te verkrijgen.

Het is belangrijk om te onthouden dat veel van de dingen die we in het verleden hebben gekocht, niet echt nodig hadden. We hebben ze verworven vanwege sociale invloeden in plaats van onze eigen wil. 

We moeten leren onderscheiden wanneer we op het punt staan in het lokaas van overreding te happen en wanneer we een vrije keuze maken. Op deze manier voelen we ons meer verantwoordelijk voor onze eigen beslissingen en voelen we ons minder beïnvloed door anderen.

  • Morales, F.(1994). Psicología Social. Madrid: McGraw-Hill.