Hoe word je een goede onderhandelaar?

· september 18, 2018

In sommige opzichten zijn we bijzonder voorbereid op de kunst om een goede onderhandelaar te zijn. De meeste kinderen zijn al meedogenloze onderhandelaars. Ze kennen hun kaarten. Ze weten dat ze de mogelijkheid hebben om te voldoen aan de wensen van anderen (bijvoorbeeld zich goed gedragen). Daarom aarzelen ze niet om die kaarten uit te spelen in ruil voor wat ze willen.

Om een goede onderhandelaar te zijn, heb je een aantal vaardigheden nodig. Je moet deze ook op de juiste manier beheren. Onder deze zijn vertrouwen, assertiviteit, flexibiliteit  of een goed karakter vooral nuttig. Maar er zijn er nog veel meer. En het goede nieuws is dat je jezelf kunt trainen om ze te hebben!

Leren en ervaren om een goede onderhandelaar te zijn

De belangrijkste managementtools van een onderhandelaar zijn in wezen twee: moed en integriteit. Dankzij deze twee vaardigheden kunnen we onze overtuiging verdedigen voor onze interesses en waarden, en tegelijkertijd kunnen we welsprekend en slim zijn. Om deze reden, als je iets gaat onderhandelen, is het een goed idee om te weten dat er bepaalde strategieën zijn die je kunnen helpen, vooral als je het juiste moment kiest om ze te gebruiken.

Zoals we al zeiden, hadden we zelfs als kinderen potentieel. Toen we onze ouders bijvoorbeeld vroegen ons een ander verhaal voor te lezen of nog een paar minuten rugmassage voor het slapengaan te krijgen. Onze ouders zijn onze eerste rivalen, want zonder dat we het weten, zijn we al aan het onderhandelen.

We ontwikkelen deze vaardigheden dankzij ervaring, doorzettingsvermogen, oefening en leren.

Man legt iets uit

Hoe onze hersenen werken tijdens het proces

Wanneer we geconfronteerd worden met een onderhandeling, is het normaal dat we in het begin onze prefrontale cortex activeren en wat nervositeit ervaren. Als we dan geloven dat we de situatie niet aankunnen, zorgt onze amygdala ervoor dat we angst ervaren.

Om eventuele paniek te overwinnen, is het het beste om op de situatie te anticiperen en vooraf te plannen en voor te bereiden. We zouden bijvoorbeeld een duidelijk beeld moeten hebben van wat ons doel is, hoe we verder moeten gaan en zoveel mogelijk informatie verzamelen. Het is ook goed om een aantal trucs te kennen, zoals het openen van een onderhandeling over bedragen met behulp van het ‘referentie-effect’.

Vervolgens is onze hersenactiviteit geconcentreerd in onze spiegelneuronen. Deze helpen ons om ons in te leven in de persoon die voor ons staat. Daardoor ontstaat er een klimaat van begrip en vertrouwen. We zoeken naar signalen voor hoe de persoon met wie we praten, voelt of zal handelen. We passen ons aan aan hun humeur en handelen dienovereenkomstig. Op dit moment zijn communicatievaardigheden essentieel.

Het belang van wat niet wordt gezegd

Op een bepaald moment in de onderhandelingen kunnen we een punt bereiken of naderen waardoor er geen weg terug is. Maar voordat we de handdoek in de ring gooien is het een goed idee om alle tools die we tot onze beschikking hebben te gebruiken, zowel verbaal als non-verbaal. Gebaren zijn net zo cruciaal als woorden. Als we bijvoorbeeld merken dat ze fronsen bij één van onze voorstellen, vaak van houding veranderen, geen oogcontact houden of te veel bij hun standpunt blijven, is het beter om de manier waarop we doorgaan te veranderen.

Er zijn twee belangrijke momenten waarop we extra aandacht moeten besteden: groeten en afscheid nemen. De beste handdruk is een verticale op-en-neer gaande beweging, zonder de handpalm te draaien of overdreven bewegingen. Om overeenkomsten te sluiten, kan je je linkerhand gebruiken om de arm van de andere persoon licht aan te raken, omdat dit intimiteit doorgeeft.

De hersenen willen geen gelijkspel, het wil winnen

Als na het voltooien van het proces beide partijen er baat bij hebben, voelen de hersenen zich misschien niet tevreden. In deze gevallen denkt onze geest niet na over win-win situaties, maar slechts over twee opties: winnen of verliezen. Succes wordt niet gemeten in termen van winst, maar in de mate van bewuste tevredenheid.

Er zijn andere soorten onderhandelingen waarin we wederzijdse overeenstemming zoeken. In die zin weten de twee onderhandelaars dat als één van de twee partijen niet tevreden is, het niet lang zal duren voordat de overeenkomst wordt verbroken. Dus als we één van deze partijen en capabele onderhandelaars zijn, zullen we niet alleen proberen onze belangen te behartigen of te beschermen, maar we zullen ook proberen ervoor te zorgen dat de andere partij het resultaat als positief ziet.

Aan de andere kant, als we het resultaat van de onderhandeling als positief beoordelen, wordt ons beloningscircuit in gang gezet. Wanneer het geactiveerd is, geeft ons lichaam neurotransmitters vrij die verantwoordelijk zijn voor plezier, zoals dopamine en oxytocine. Maar als we geloven dat we onsuccesvol zijn, worden neurotransmitters zoals adrenaline geassocieerd met een bedreiging vrijgegeven. Daarom voelen we ons boos, teleurgesteld of neerslachtig.

Mensen die onderhandelen

De rol van emoties

Veel specialisten wijzen erop dat het voor een goede onderhandelaar noodzakelijk is emoties opzij te zetten en te kiezen voor objectiviteit. Dit is de basis van speltheorie. Het pleit voor een koud en steriel proces, waarbij alle betrokkenen volkomen rationeel zijn.

Maar dit is iets heel moeilijk om te bereiken als we rekening houden met het feit dat we mensen zijn en dat emoties daarom deel van ons uitmaken. Gevoelens beïnvloeden bijna altijd een onderhandeling. Daarom is het een goed idee om te weten hoe je ze kunt domineren, zodat ze ons niet kunnen misleiden.

Een goed beheer van emotionele intelligentie en het vermogen om zichzelf te bekritiseren zijn essentieel om een goede onderhandelaar te zijn. Dankzij hen zullen we in staat zijn om een nederlaag te begrijpen, de reden ervan te analyseren, ervan te leren en een toekomstige onderhandeling beter het hoofd te bieden.

Eenvoudige strategieën om een goede onderhandelaar te zijn

Hier is een samenvatting van de vaardigheden die een goede onderhandelaar moet hebben zodat hun onderhandeling een kunstvorm is.

  • Luister actief: niet alleen horen, maar volledige en complete aandacht besteden aan de andere persoon.
  • Assertiviteit: maak je standpunt kenbaar en respecteer tegelijkertijd de rechten en overtuigingen van anderen.
  • Zelfvertrouwen: wees dapper en oprecht. Als je niet zeker bent, zal je positie defensief zijn.
  • Balans: geef en verwacht iets terug. Het is een onderhandeling, geen liefdadigheidsactie.
  • Optimisme: je bereidheid om te onderhandelen, naar voorstellen te luisteren en wijzigingen aan te nemen, levert je goede resultaten op.
  • Empathie: geduld en gevoeligheid helpen je humeur te temperen als je je op een bepaald moment in het nauw gedreven voelt.

Om een goede onderhandelaar te zijn, is het belangrijk om te weten hoe je je hersenen kunt gebruiken en het advies van de neurowetenschap te volgen. Daar hebben we allerlei persoonlijkheden. De kern van succes is echter weten hoe je de juiste dosis emotie en rede kunt vinden.