Hoe gevoelens onze besluitvorming beïnvloeden

Het verbaast je vast niet dat onze gevoelens invloed hebben op de beslissingen die we nemen. Hoe vaak heb je al wel niet spijt gehad van een beslissing die je nam tijdens een bepaalde emotionele staat? Het is je vast wel opgevallen dat we als mensen over het algemeen geneigd zijn meer risico te nemen wanneer we ons gelukkig voelen, terwijl zorgen en stress het tegenovergestelde effect hebben.

Beslissingen nemen wanneer we kwaad zijn is meestal niet succesvol, net als wanneer we ons in een staat van euforie bevinden. Maar weet je precies hoe je stemming je beslissingen beïnvloedt? Heb jij je wel eens mee laten slepen door een eerste indruk bij het nemen van een beslissing? Ben je je ervan bewust hoe je emoties gemanipuleerd worden om je te ‘helpen’ bij het nemen van een beslissing?

Heuristische affectie en besluitvorming

Heuristische affectie is een mentale snelkoppeling waarmee mensen beslissingen kunnen nemen en problemen snel en efficiënt op kunnen lossen. Het betekent ook dat emoties (angst, plezier, verrassing, enzovoort) een belangrijke rol spelen in de besluitvorming.

Het is een proces dat werkzaam is in ons onderbewustzijn en de tijd die we nodig hebben om een beslissing te nemen verkort, waardoor mensen kunnen functioneren zonder hun hersenen voortdurend af te moeten zoeken naar relevante informatie. Deze aanpak doet zich snel en onopzettelijk voor als reactie op een stimulus.

Heuristische affectie ontstaat vaak als we oordelen over de risico’s en voordelen van iets, afhankelijk van de positieve en negatieve gevoelens die we associëren met een stimulus. Het is vergelijkbaar met gedrag dat gebaseerd is op wat je hart je ingeeft.

Onderzoekers hebben ontdekt dat wanneer we ergens positieve gevoelens over hebben, het waarschijnlijker is dat we de risico’s lager inschatten en de voordelen te hoog inschatten. Als we ergens negatieve gevoelens over hebben, dan zijn we geneigd om de risico’s te overschatten en juist de voordelen te onderschatten.

Voorbeelden van heuristische affectie

Om te zien hoe heuristische affectie werkt, moeten we naar een aantal praktische voorbeelden kijken. Het eerste voorbeeld is zo duidelijk dat het erg simpel lijkt. Het tweede misschien niet.

Stel je om te beginnen eens twee kinderen voor die van plan zijn om in het park te gaan spelen. Een van de kinderen heeft al een tijdje op de schommel bij het huis van zijn grootouders gespeeld en omdat hij het zo leuk vindt, heeft hij positieve gevoelens ten opzichte van de schommels in het park. Als hij ze ziet, neemt hij meteen de beslissing om naar de schommels te gaan omdat hij ervan overtuigd is dat hij het leuk zal hebben, ondanks de risico’s die schommelen met zich meebrengt (veel winst, weinig risico), en rent hij eropaf.

Het andere kind viel echter onlangs van een schommel toen hij ergens anders speelde. Dit kind is van mening dat op de schommels spelen een slechte keuze is (weinig winst, hoog risico). Beide kinderen hebben een mentale snelkoppeling gemaakt om te beslissen over de voor- en nadelen van het spelen op de schommels. Geen van beiden heeft de tijd genomen om de winst en risico’s realistisch te beoordelen, maar beiden hebben juist hun beslissing genomen op basis van een herinnering.

Dit lijkt zo simpel en zo duidelijk in een kind. Als volwassenen doen we het ook in veel situaties waar we, als we een beetje tijd besteden aan reflectief denken, een andere beslissing zouden nemen.

Bij het nemen van deze beslissingen laat de heuristiek zien hoe we voor- en nadelen ervaren. Terwijl deze mentale snelkoppelingen mensen in staat stellen snel en vaak redelijk nauwkeurige beslissingen te nemen, kan het ook leiden tot slechte besluitvorming.

Denk bijvoorbeeld aan reclame. Bij reclame worden strategieën gebruikt om jou een goed gevoel te geven. Het wekt positieve emoties op, stimuleert je passies of introduceert een manier van leven waar je je mee kunt identificeren of dat je wilt hebben.

Dit zorgt ervoor dat je veel ontvankelijker bent en dat je bereid bent meer te betalen voor de producten en diensten die zij aanbieden. In feite werkt het zo goed dat we misschien geneigd zijn om producten te kopen, omdat we denken dat we ze nodig hebben terwijl dit eigenlijk niet zo is. Wanneer we niet in staat zijn om het product dat de beweerde behoefte heeft in handen te krijgen, kan dit ons angst bezorgen.

Enkele wetenschappelijke waarnemingen

Onderzoek toont dat risico’s en voordelen negatief gecorreleerd zijn in onze gedachten. Mensen baseren hun oordeel over een activiteit of technologie niet alleen op wat ze ervan denken, maar ook hoe ze zich erover voelen.

Een studie die in 1978 werd uitgevoerd door Lichtenstein en collega’s werpt veel licht op de belangrijke rol die de heuristische affectie heeft met betrekking tot de besluitvorming. De onderzoekers ontdekten dat het oordeel van de voordelen en risico’s negatief gecorreleerd was.

Dat wil zeggen, ze ontdekten dat mensen het risico ondergaan, omdat ze een optimistischer beeld hebben van de voordelen. Hetzelfde geldt andersom, des te groter de risico’s, hoe minder potentiële voordelen.

Bepaald gedrag, zoals alcoholgebruik en roken, wordt beoordeeld als hoog risico en lage winst, terwijl ander gedrag, zoals het gebruik van antibiotica of vaccins, als hoge winst en lage risico’s beschouwd worden.

Iets later, in 1980, beweerde Robert B. Zajonc dat affectieve reacties op stimuli vaak de eerste reacties zijn die automatisch optreden en dat deze reacties vervolgens de manier waarop informatie wordt verwerkt en beoordeeld beïnvloeden.

In 2000 ontdekten Finucane en anderen dat een positief gevoel ten opzichte van een situatie (dat wil zeggen, een positieve invloed) zou leiden tot een lager risicobeeld en een groter voordeelbeeld, hoewel dit natuurlijk niet in alle situaties gerechtvaardigd is.

Hoe dan ook, mensen zijn verreweg niet de rationele machine waar sommigen  naar  streven te zijn. Of we het leuk vinden of niet, onze gedachten zijn bereid en vastbesloten om snel beslissingen te nemen en hierbij slechts een deel van de beschikbare informatie te gebruiken. In feite nemen we vaak beslissingen voordat we beseffen dat we ze hebben gemaakt.