Gedwongen empathie: een krachtig onderhandelingsinstrument

Gedwongen empathie is een uitstekende techniek om te onderhandelen en overeenkomsten te bereiken. In feite is het een krachtig hulpmiddel om ervoor te zorgen dat de ander zich in jouw plaats kan verplaatsen. Wil je weten hoe je het kunt ontwikkelen?

Geschreven en geverifieerd door de psycholoog Valeria Sabater.

Laatste update: 19 februari, 2023

Een van onze grootste samenlevingsproblemen is het onvermogen om onszelf in de plaats van anderen te stellen. In feite raken we als samenleving geworteld in onze eigen visies, percepties en behoeften. De ‘ik eerst’ of ‘mijn waarheid is de enige die telt’ mentaliteit is de oorzaak van veel spanningen in het dagelijks leven en in het universum van de sociale media.

Bovendien, als het gaat om familie- en koppelrelaties, als we allemaal wat empathischer zouden zijn, zouden conflicten snel worden opgelost en zouden we geen kwetsende woorden zeggen waar we later spijt van krijgen.

Maar emotioneel verbonden zijn en begrip tonen voor anderen is niet gemakkelijk. Het is een psychologische spier die ingeschakeld moet worden. De meesten van ons worden inderdaad geboren met een neurobiologische basis die het ons gemakkelijker maakt om ons in te leven in anderen. Soms gebruiken we deze competentie echter niet op de juiste manier.

Psychopaten en narcisten maken bijvoorbeeld gebruik van instrumentele empathie. Met andere woorden, ze verbinden zich slechts met de emoties van anderen om hen te manipuleren en een voordeel te behalen.

Als deze ‘superkracht’ op een positieve manier gebruikt zou worden, zouden we niet alleen meer verrijkende banden bereiken, maar zouden we ook ons samenleven sterk verbeteren. Het nut ervan voor het bereiken van overeenkomsten is bijvoorbeeld een voordeel dat vaak wordt verwaarloosd.

Inleven betekent een beter leven

Wanneer had je voor het laatst ruzie met je partner? Als je kinderen hebt, ben je het dan beu om voortdurend met hen te moeten ruziën over de kleinste details? Als je te maken hebt met confrontatie, wil je dat de ander zich in jouw plaats stelt en je begrijpt. Inderdaad, zonder twijfel zou het geweldig zijn als we ons allemaal in de schoenen van anderen konden verplaatsen.

Een studie (Engelse link) van de Pennsylvania State University (VS) benadrukt hoe de pandemie, in plaats van ons als samenleving te verenigen, de polarisatie en zelfs de ongelijkheid heeft vergroot.

Als mensen zou een van onze grootste doelen ongetwijfeld moeten zijn om meer empathische gemeenschappen te creëren. Om dit te doen is er niets beter dan te beginnen bij onszelf en degenen die ons na staan, zoals onze kinderen.

Eén manier om dit te doen is door te leren onderhandelen om deze dagelijkse ruzies en verschillen beter te beheersen. Die worden, als ze niet worden opgelost, vastgeroest, breken bruggen en leiden tot onoverkomelijke afstanden. Dit is iets wat vermeden moet worden. In dit verband zou een techniek die de FBI vaak gebruikt wel eens heel nuttig kunnen blijken.

De kunst om de ander zich met jou te laten identificeren

Gedwongen empathie definieert een strategie om een ander zich met jou te laten identificeren. Deze techniek is bedacht en ontwikkeld door Christopher Voss, een voormalig FBI-gijzelingsonderhandelaar en CEO van The Black Swan Group.

Hij is een van de grootste onderhandelingsdeskundigen. Hij is ook de co-auteur van het boek, Never Split the Difference: Onderhandelen alsof je leven ervan afhangt.

Als mensen willen we meestal niet alleen dat anderen zich met ons identificeren. We willen ook dat ze onze problemen en beperkingen zien. Bovendien willen we dat ze onze werkelijkheid begrijpen en er gevoelig voor worden. Marketing doet vaak een beroep op gedwongen empathie.

Humanitaire organisaties maken er gebruik van als ze ons bewust maken van de situatie van bepaalde mensen en groepen. Hun advertenties wekken ook vaak onze emoties en compassie op, zodat we bepaalde producten kopen.

Deze strategie is niet nieuw. Het is echter niet voldoende om alleen maar een beroep te doen op de emoties van anderen. Bij het soort onderhandeling dat streeft naar afspraken, moeten we weten hoe we moeten communiceren en gedwongen empathie moeten toepassen.

Hoe kun je gedwongen empathie toepassen

Je kunt jezelf trainen in gedwongen of tactische empathie. Naarmate je vaardiger wordt in deze vaardigheid, zul je merken dat veel dingen veranderen. Je zult bijvoorbeeld in staat zijn je verstaanbaar te maken, je eigen behoeften bloot te leggen, en anderen zover te krijgen dat ze in jouw schoenen gaan staan en met je meelopen.

Sterker nog, als je eenmaal weet hoe je een beroep kunt doen op de emoties van anderen, ben je al halverwege het beheersen van de kunst van het onderhandelen.

Hier volgen enkele strategieën die je zullen helpen de kunst van gedwongen empathie te ontwikkelen.

1. Stel vragen die beginnen met “hoe” en “wat”

Hoe denk je dat ik me voel? Wat zou jij doen in mijn situatie? Gedwongen empathie wordt bij de ander geactiveerd door vragen waarmee je hem jouw standpunt duidelijk maakt. Hoe meer vragen je stelt, hoe meer ze gedwongen worden om na te denken.

2. Laat zien dat het je verlangen is om te verbinden, te begrijpen en afspraken te maken

Wil dit hulpmiddel een machtsstrategie worden, dan moet je een verzoenende houding vertonen. Je moet open, begripvol en positief zijn. Je moet niet in de val trappen van verwijten en aanvallen. De ander moet in jou het sterke verlangen waarnemen om met hem of haar in contact te komen en een oplossing te vinden.

3. Wees emotioneel eerlijk

Onderhandelaars weten dat het onderdrukken van emoties het hele proces om tot een oplossing te komen schaadt. Daarom moet je weten hoe je ze kunt reguleren. Aan de andere kant, als je angst, verdriet of teleurstelling voelt, moet je dat uiten en hen laten zien hoe je je voelt. Ondanks je ongemak wil je voor beide partijen tot een optimale oplossing komen.

Het uiten van je emoties vermenselijkt je en vergemakkelijkt de wederzijdse verbinding.

4. Doe een beroep op de positieve herinneringen en gevoelens van de ander

Weet je nog hoeveel plezier we hadden op die reis? Ik denk dat je weet dat je diep van binnen een dapper persoon bent die problemen onder ogen weet te zien. Denk aan hoeveel we al eerder hebben meegemaakt en uitgewerkt.

Hoewel het waar is dat je oprecht moet zijn over wat je voelt, moet de dialoog altijd gericht zijn op positieve en hoopvolle dimensies. Die, vroeg of laat, een overeenkomst vergemakkelijken.

Een echt effectieve strategie bij gedwongen empathie is een beroep doen op de positieve emoties van de ander. Het is een manier om de spanning te verminderen en om te beïnvloeden en te manipuleren vanuit een positie van vriendelijkheid en vertrouwen.

5. Begrijp hun angsten en behoeften

Om empathie bij de ander op te wekken, moet je eerst je eigen vaardigheden verfijnen. Dit zal resulteren in het soort fijn gechoreografeerde dans die echt werkt bij het onderhandelen en omgaan met conflicten.

Het verduidelijken van de angsten, zorgen, verlangens en behoeften van de ander is van het grootste belang. In feite is het alleen als je weet wat er in de persoon voor je omgaat, dat je een band met hem bereikt. Dan zullen ze geleidelijk aan naar jouw kant overstappen en zich in je inleven.

Zoals we al eerder zeiden, vereist deze techniek oefening. Het is niet gemakkelijk. Het wordt niet in een paar dagen of zelfs weken bereikt. Naarmate je echter vaardiger wordt in de ins en outs van gedwongen empathie, zullen je relaties bevredigender worden. In feite zal het proberen ervan niet alleen de moeite waard zijn, maar het kan je leven veranderen.