Robert Cialdini en de 6 principes van overtuigingskracht

Robert Cialdini is een vermaard psycholoog en onderzoeker aan de University of Arizona (Verenigde Staten). Hij verwierf internationale erkenning na de publicatie van zijn eerste boek in 1984, Invloed, theorie en praktijk.

Robert Cialdini heeft gedurende drie jaar aan het boek gewerkt. Hij gebruikte hierbij geheimhouding en misleiding. Cialdini infiltreerde bij autodealers, in bedrijven in telemarketing, in liefdadigheidsorganisaties en vele andere. Het boek is een samenvatting van al zijn conclusies. In de psychologie van de overtuigingskracht is het een belangrijk referentiepunt.

Vanaf het moment dat zijn boek uitkwam, is het volgens de New York Times Business altijd een bestseller geweest. Ook het tijdschrift Fortune heeft zijn werk in de schijnwerpers gezet op een lijst van de 100 intelligentste boeken die in de voorbije 20 jaar geschreven zijn.

In het boek waarover we het al even hadden, had Robert Cialdini het over de 6 principes van overtuigingskracht. Tegenwoordig gebruiken we die nog steeds in allerlei soorten gebieden. We geven je hier een overzicht.

1. Wederkerigheid

Tijdens zijn onderzoek ontdekte Robert Cialdini zijn eerste principe. De meesten van ons zouden deze basisregel al vanuit ons gezond verstand kunnen raden. Volgens de vaststellingen van Cialdini behandelen mensen anderen op dezelfde manier als hoe zij zich door anderen behandeld voelen.

Dat betekent bijvoorbeeld dat je vriendelijker zal zijn tegen mensen die vriendelijk tegen jou zijn. Je hebt dus eigenlijk veel macht om invloed uit te oefenen en al of niet met iemand op te schieten.

In de reclame gebruikt men vaak dit idee. Merken geven bijvoorbeeld soms hun producten gratis weg. Dit heeft alles te maken met het wederkerigheidsprincipe. Ze weten dat de klanten dit gebaar zullen waarderen. Het effect is namelijk dat trouwer zullen zijn aan dat merk.

Alle fastfoodbedrijven geven bijvoorbeeld gratis eten nadat een professioneel sportteam een wedstrijd gewonnen heeft. Dat is een goed voorbeeld van dit principe.

2. Schaarste, één van de principes van Robert Cialdini

Robert Cialdini ontdekte ook dat mensen de neiging hebben om meer waarde te hechten aan iets waarvan ze denken dat het schaars of exclusief is. Het maakt ook niet uit of dat werkelijk zo is. Wat telt, is dat mensen iets onmiddellijk willen wanneer het slechts beschikbaar lijkt voor een kleine groep.

De reclamewereld profiteert ook van dit principe. Het is de basis voor ideeën als een verkoop die slechts één of twee dagen duurt of een korting voor de eerste 50 klanten. Er bestaan allerlei dingen die hierop lijken. Ze werken ook vaak echt goed. Als ze het concept “laatste kans” over een korte tijdsperiode echter te veel gebruiken, dan begint het effect zijn kracht te verliezen.

3. Het gezagsprincipe

Dit principe stelt dat mensen in een machtspositie of die heel zichtbaar zijn, in de ogen van de mensen ook meer geloofwaardigheid hebben. Andere mensen zullen hen dus vaak geloven. Het is dan ook niet van belang of ze “x”, “y” of “z” zeggen. We zijn gewoon niet zo kritisch als het over beroemde mensen gaat.

Dat is ook de reden dat een zaak die zich volledig focust op de zogenaamde “invloedrijke personen” zo goed kan werken. Andere mensen willen zich met deze personen identificeren en gaan ze dus nadoen.

In deze context bekommeren ze zich niet erg veel over het feit of deze beroemde mensen consequent zijn in hun ideeën of niet. Ze staan ervoor open om alles wat ze zeggen, te geloven.

4. Inzet en consequent gedrag

Robert Cialdini zegt dat inzet en consequent gedrag betekent dat mensen meer bereid zijn om dingen te doen die overeenstemmen met wat ze in het verleden gedaan hebben.

Het maakt ook niet uit of ze al of niet op een rationele manier handelen. Mensen hebben de neiging om dingen te zoeken die hun manier om dingen te doen bevestigen. Ze houden zich dus vast aan wat vertrouwd is.

Dit principe van overtuigingskracht is vooral in de verkoop aanwezig. Om nieuwe klanten aan te trekken bestuderen ze eerst hun gedrag en gewoonten. Dit verschaft hen een kader zodat ze weten welke soort aanbiedingen ze aan deze specifieke klant moeten bieden.

We geven een voorbeeld. Als ze impulsief zijn, dan zal een bedrijf proberen om impulsieve omstandigheden te scheppen zodat ze hun product kopen.

5. Sociaal bewijs

Dit principe gaat over hoe mensen vaak blijven vasthouden aan de groep. Meestal volgen ze om het even welke mening die de meeste mensen steunen. Als vele mensen denken dat iets juist is, dan zullen andere mensen dat waarschijnlijk ook denken en omgekeerd. Denken vele mensen dat iets verkeerd is, dan zullen veel meer mensen hetzelfde beginnen denken.

Dat is de reden waarom de zakenwereld en de politieke wereld enorme inspanningen leveren om “trends te scheppen.” Die hebben niet altijd een echte of rationele basis. Zodra ze er echter in geslaagd zijn om hun “golf” te creëren, zijn ze bijna altijd succesvol.

6. Het principe van de lieveling

Dit principe gaat over iets dat bekend is als het “halo-effect.” Het heeft te maken met het feit dat fysiek aantrekkelijke mensen een veel beter vermogen bezitten om ons te overtuigen. Onbewust associëren we hen met andere positieve waarden zoals eerlijkheid en succes. Dit effect kan ook optreden bij mensen die we leuk vinden om redenen die lichamelijke aantrekkelijkheid overstijgen.

Dat is ook de reden dat reclameboodschappen bijna altijd stereotypen gebruiken zodat jij leuk zal vinden wat ze verkopen. Deze stereotypen kunnen mooie modellen zijn of mensen die een beeld weerspiegelen van iets waardoor mensen op hen willen lijken.

De principes van overtuigingskracht van Robert Cialdini worden op vele verschillende gebieden toegepast. Toch is marketing het veld waarin ze de grootste invloed gehad hebben. Het moderne idee van marketing is bij volledig gebaseerd op het onderzoek van Cialdini.