Het "Framing Effect" en hoe het de manier beïnvloedt waarop je beslissingen neemt

Dezelfde informatie, op een andere manier gepresenteerd, kan je tot andere conclusies brengen. Dit staat bekend als het framing effect. In dit artikel gaan we in op de gevolgen ervan en hoe het kan worden overwonnen.

Het framing effect is een cognitieve bias waarbij de hersenen beslissingen nemen over informatie afhankelijk van de manier waarop het wordt gepresenteerd. Met andere woorden, dezelfde informatie, gepresenteerd op een andere manier, kan leiden tot verschillende conclusies. Framing’ heeft betrekking op de manier waarop de informatie wordt gepresenteerd.

In reclame en marketing heeft framing een functioneel effect. Het motiveert mensen om onbewuste keuzes te maken, afhankelijk van hoe ze de alternatieven van winst of verlies formuleren.

In dit artikel leer je over dit psychologische fenomeen en hoe het kan worden overwonnen.

Studie over het framing effect

Een goede manier om het framing effect uit te leggen is aan de hand van onderzoek (Engelse link) uitgevoerd door de psychologen Daniel Kahneman en Amos Tversky van Stanford University.

In hun studie vroegen de onderzoekers deelnemers welke oplossing ze zouden kiezen om de meerderheid van 600 mensen te redden die getroffen waren door een hypothetische ziekte. Ze legden hen de volgende opties voor:

• Optie A. 200 levens redden.
• Optie B. Een alternatieve oplossing waarbij de kans dat alle 600 mensen worden gered 33 procent is, terwijl er een kans van 66 procent is dat niemand wordt gered.

Gegeven deze alternatieven, koos 72 procent van de deelnemers optie A, omdat de tweede te riskant leek.

Vervolgens presenteerden de psychologen dezelfde informatie, maar formuleerden het anders:

• Optie A. 400 mensen sterven
• Optie B. Er is een kans van 33 procent dat niemand sterft en een kans van 66 procent dat iedereen sterft.

Met deze nieuwe formulering koos 78 procent van de deelnemers optie B. Bij analyse van beide formuleringen zien we dat alleen het taalgebruik is veranderd, maar dat de boodschap hetzelfde is gebleven. De onderzoekers hebben de deelnemers dus beïnvloed om een nieuwe optie te kiezen.

Oorzaken van het framing effect

Cognitieve vooroordelen (Spaanse link) zijn evolutionaire strategieën die je hersenen gebruiken om de informatie die je bereikt te versnellen en de latere verwerking ervan te optimaliseren door middel van heuristische regels (manieren om oplossingen voor problemen te zoeken).

Hoewel je niet altijd gelijk hebt, verbetert het nemen van snelle beslissingen je verwerkingscapaciteit. Het moet gezegd dat het onmogelijk zou zijn om een juist antwoord te geven op de duizenden beslissingen die je dagelijks moet nemen.

Het framing effect in marketing en reclame

Toen deze cognitieve bias eenmaal was geverifieerd, was de verkoopwereld er snel bij om er gebruik van te maken. In feite maken de meeste marketing- en reclamestrategieën gebruik van het framing-effect om de gewenste reactie van de klant uit te lokken.

Als consumenten en gebruikers moeten we ons bewust zijn van het bestaan van dit vooroordeel en op onze hoede zijn voor commerciële trucs die ons met behulp van dit effect en andere soortgelijke effecten in de val proberen te lokken.

Hoe beïnvloedt het framing-effect je beslissingen?

De sleutel tot dit vooroordeel ligt in het kader waarbinnen informatie aan je wordt gepresenteerd. Er zijn drie soorten framing-effecten.

Attribuutframing

Hierbij wordt een positief kenmerk tegenover een negatief kenmerk gezet om je perceptie te beïnvloeden.

Bijvoorbeeld, als je deze twee opties kreeg, welke zou je dan kiezen? Een merk melk dat 99 procent vetvrij is of een merk dat slechts één procent vet bevat?

Riskant choice framing

Deze methode benadrukt winst tegenover verlies, waardoor een product of investering er beter uitziet. Met andere woorden, het benadrukt wat er te winnen valt en niet de mogelijkheid om te verliezen.

Bijvoorbeeld, “een winst van 60 procent” klinkt beter dan “40 procent verlies.”

Goal framing framework

Dit framework gebruikt de verliesaversie bias om de gewenste respons uit te lokken. Het meest klassieke voorbeeld is “Mis deze nooit te herhalen aanbieding niet.”

Wanneer je opties worden gepresenteerd in termen van wat je te verliezen hebt als je niet koopt of investeert, is het gemakkelijker voor je om een overhaaste beslissing te nemen.

Hoe dit te vermijden?

Hier zijn enkele tips om je te helpen betere beslissingen te nemen en te voorkomen dat je in reclamevallen trapt.

1. Herformuleer het probleem

Om de vooringenomenheid van het framing-effect te overwinnen, moet de situatie soms gewoon opnieuw worden geformuleerd. Dit betekent dat je de situatie vanuit beide standpunten moet bekijken, rekening houdend met de negatieve en positieve kanten. Op die manier kun je een rationelere beslissing nemen.

2. Neem een psychologische afstand

Door een soort buitenstaander te worden, kun je een meer onpartijdige houding aannemen. Door je emoties opzij te zetten, kun je de situatie immers beter beoordelen vanuit een rationeler standpunt.

3. Activeer je denken

Het framing effect is voor een groot deel te wijten aan mentale luiheid of cognitieve hebzucht. In de meeste gevallen wil je geen tijd en moeite steken in het analyseren van alle factoren, dus geef je de voorkeur aan snel beslissen.

Zoals we al eerder zeiden, is het framing effect niet altijd negatief. In sommige gevallen kan het je zelfs efficiënter maken en meer resultaten opleveren met minder moeite. Dit is echter niet altijd het geval.

Als je belangrijke beslissingen moet nemen, moet je je automatische denkmechanisme uitschakelen en de situatie grondig onderzoeken. Dat betekent dat je jezelf vragen moet stellen, meer informatie moet zoeken en meer tijd moet nemen om na te denken over je antwoord.